Trabajar como ‘partners’ y atender nuevos mercados sin apenas penetración del sector en América Latina

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Victoria Eugenia Bejarano de la Torre, presidente Zurich Colombia Seguros; David Colmenares, presidente Allianz Colombia; y Faustino José Pérez, director de Negocio y Clientes de la Dirección Regional de Latam Sur Mapfre plantearon los retos de la intermediación y del sector en América Latina en un debate moderado por José Orlando Montealegre, presidente ejecutivo de ACOAS.

El último conversatorio del ‘XVII Congreso Regional COPAPROSE‘ ubicado en el módulo VI del congreso bajo el título ‘Situación y perspectivas del seguro y de los canales de comercialización’ prestó oídos a los puntos de vista y retos que lanzaron los principales representantes de compañías multinacionales en seguros como Allianz, Mapfre o Zurich.

Relación entre aseguradoras e intermediación

Victoria Eugenia Bejarano de la Torre, presidente Zurich Colombia Seguros, abrió el debate anunciando que es preciso un cambio en la relación de las aseguradoras con los clientes y con la intermediación. “¿Llegará algún día en que la intermediación y el aseguramiento se junten? ¿Por qué no?” lanzó en pregunta abierta destacando, a continuación, el cooperativismo como modelo de aseguramiento ante la aparición de un riesgo.

En su turno de palabra, Faustino José Pérez, director de Negocio y Clientes de la Dirección Regional de Latam Sur Mapfre, ofreció cifras de los estudios de la fundación Mapfre sobre la digitalización de clientes en Colombia: «El 100% de los usuarios de internet se conecta, al menos, una vez por semana. El 86% lo hace para realizar alguna tarea; un 72% para comprar o contratar; un 70% para ir a algún lugar; ¿Y con qué se compra el seguro de viaje? Con un ‘smartphone’. Tenemos muchos clientes digitales en la calle. ¿Cómo va a ser la relación entre los clientes digitales, las aseguradoras y, ustedes, los intermediarios?”. Aparte de hacer hincapié en que Mapfre habla de la intermediación como clientes-distribuidores con los que se relaciona a través de herramientas tecnológicas, Pérez recordó la necesidad de “quitarnos nuestros egos y empezar a trabajar con ‘partners’. Son todos los intermediarios, agentes, corredores, aseguradoras, entre aseguradoras…”.

Vender al cliente lo que necesita

Por su parte, David Colmenares, presidente Allianz Colombia, afirmó que “por primera vez en 250 años en la industria del seguro “algo está cambiando” y es la digitalización de canales. Creo que hay que hacer una distinción muy importante entre lo que son grandes riesgos o ‘brokers’ y la pequeña agencia de seguros “el señor del maletín”. Es una parte de la profesión que está condenada a desaparecer”. Colmenares sugirió que se debe “vender al cliente lo que el cliente necesita y que de verdad sea lo que el cliente necesita”.

Nuevos mercados en América Latina y no duplicar esfuerzos

Además, en el conversatorio se focalizó la atención en nuevos mercados desatendidos en el mercado latinoamericano: el seguro agrícola, las microempresas y empresas familiares de menos de diez empleados y desligar el producto asegurador del concepto de siniestro, de tragedia. “Entre todos tenemos que mirar a ese 80%-90% de la población que no tiene seguro y dejarnos de pelear por el 10%… o seguir peleando pero también buscar una solución para ese otro tema” recomendó Victoria Eugenia Bejarano, presidente Zurich Colombia Seguros.

En el aseguramiento ante catástrofes David Colmenares, presidente Allianz Colombia, pidió “hacer a los clientes entender el riesgo y protegerlo de él. Tiene que ser un tema de Estado y que no se haga a punta de obligatorios. Y nuestra penetración es de 2,8% con obligatorios. ¡Es una vergüenza! Para mí es un tema de Estado y de gremio y de ir todos de la mano porque si no vamos a cambiar nada”.

En el conocimiento del cliente, de sus preferencias, el representante de Mapfre pidió no duplicar esfuerzos, por ejemplo, en pruebas periciales, que retrasen procesos y afecten, finalmente, al cliente.