Pistas sobre el rol del intermediario ante la digitalización, el Big Data y la inteligencia artificial

ModuloIII

Estamos expuestos a movimientos exponenciales y debemos reaccionar con mucha rapidez. La velocidad de acción/reacción es un factor clave de éxito para poder seguir el ritmo del desarrollo.

El tercer módulo del ‘XVII Congreso Regional COPAPROSE‘ (organizado conjuntamente por COPAPROSE y ACOAS) se desarrolló bajo el título ‘Cómo afrontar los retos y fortalecer la intermediación de seguros en la era digital’. Y ofreció pistas sobre el rol del intermediario ante la digitalización, el Big Data y la inteligencia artificial. Intervinieron Gabriel Saldarriaga, vicepresidente de Operaciones de Willis Colombia, y Giulio Valz-Gen, presidente de la Asociación Peruana de Corredores de Seguros (APECOSE).

El primero (imagen de la izquierda) dio una extensa y pormenorizada ponencia sobre ‘Los desafíos a enfrentar para no ser irrelevantes ante la disrupción tecnológica’ en la que detalló los cambios tecnológicos y los fenómenos que han venido aparejados a lo largo de los últimos 19 años. Para ello utilizó tres bases documentales de naturaleza editorial: la ‘MIT Techology Review’, ‘Wired’ y, sobre todo, ‘The Economist’. Saldarriaga repasó las  primeras preguntas que se planteaban en 2001 sobre el futuro del e-commerce; los cambios que suponían, en 2005, para las empresas las nuevas formas de hacer en los negocios; la irrupción del iPhone en 2007; la primera pregunta que afrontaba ‘¿quién teme a Google?’; la ciberguerra que ya se anunciaba en 2011; o la capacidad de las máquinas para ofrecer servicios y bajo qué principios (2012).

Desintermediación y preguntas clave

Sobre la irrupción de la tecnología y su capacidad de ofrecer servicios el vicepresidente de Operaciones de Willis Colombia, ofreció el concepto de ‘desintermediación’: “Implica que yo no necesito alguien que  me genere alguna clase de autoridad o contacto para realizar un negocio entre dos partes, simplemente tengo que facilitar el encontrar una demanda o una oferta. El caso más típico es Uber”.

En este sentido la respuesta llegó, destacó, en 2014 a través de la regulación, que se convirtió en clave para el ámbito de los servicios tecnológicos. Saldarriaga hizo hincapié en uno de los puntos más señalados en esta edición del congreso de COPAPROSE: “El recurso más valioso y que vamos a tener en estos momentos y en el futuro es la información. El terror. Es un elemento que no se habla. Todas estas innovaciones tecnológicas implican toda una serie de cuestiones de las que vamos a tener que estar pendientes y que vamos a tener que abordar”.

El colombiano planteó a continuación las preguntas clave:

  • ¿Cuál es nuestro rol como humanos en el futuro?
  • ¿Cuáles son las industrias que van a seguir desapareciendo en el futuro?
  • Todo el mundo que está en internet está completamente identificado.
  • ¿Cuáles son los riesgos que implican para nuestra forma de vivir y nuestra forma de actuar lo que está sucediendo con toda la información que se está generando?

Blockchain y previsión de enfermedades para la venta de seguros de Salud

El vicepresidente de Operaciones de Willis Colombia planteó las ventajas del modelo de ‘Blockchain’ que fue creado realizar transacciones financieras de forma automática entre empresas, entidades… “de manera segura y con la tranquilidad de que todo lo que suceda ahí está encriptado y no puede ser modificado sin que todas las partes estén enteradas y lo aprueben” destacó el ponente.

En el apartado de inteligencia artificial Saldarriaga puso de manifiesto la capacidad de aprendizaje de las máquinas y puso ejemplos que tiene aplicación en el seguro como un dispositivo que, por un precio de 22 dólares permite predecir enfermedades; una información que se puede obtener al hacer un examen médico a un cliente al que se le va a hacer un seguro de Vida.

¿Cómo no ser irrelevantes?

Por último, el colombiano dio respuesta a la pregunta central de su intervención de cara a la intermediación de Seguros: ‘¿Cómo no ser irrelevantes?’ “Hay que

cambiar el marco referencial. Seguir haciendo las cosas como las venimos haciendo en un mundo como este no nos va a dar los resultados y las cosas que nosotros necesitamos. Hay que aprender de otros. Allá fuera hay otras industrias que se están transformando y no solo eso. Hay otras industrias que por años han hecho cosas que nosotros deberíamos estar haciendo. No es posible que en pleno siglo XXI donde hay máquinas que reconocen imágenes mejor y más r nevitable. – The os a la siguiente etapa denuestros negocio.

omentos en el planeta para ona entre mpresa o banco encargado de Bápido que nosotros, nosotros intercambiamos información entre nosotros básicamente usando mails, pdf y Excel. No tiene sentido. Hay que tener el enfoque en el consumidor: Cómo le facilito el acceso a la información y a los servicios que nosotros proveemos a los consumidores. Y, por último, aprovechar las oportunidades. Tenemos un mar de oportunidades y todo está por hacerse. Tenemos que pensar cómo utilizar todas esas cosas que estamos utilizando en estos momentos en el planeta para llevarnos a nosotros a la siguiente etapa de nuestros negocios” concluyó Saldarriaga.

Reaccionar con rapidez al cambio

La siguiente intervención le correspondió a Giulio Valz-Gen, presidente de la Asociación Peruana de Corredores de Seguros (APECOSE), quien comenzó con una cita de ‘El tiempo perdido’ de Marcel Proust: “Aunque nada cambie, si yo cambio todo cambia”. Para Valz-Gen “estamos expuestos a movimientos exponenciales y debemos reaccionar con mucha rapidez. La velocidad de acción/reacción es un factor clave de éxito para poder seguir el ritmo del desarrollo” refiriéndose al sector asegurador y, en concreto, a la intermediación de seguros.

Valz-Gen recomendó crear equipos de operaciones exclusivamente dedicados a realizar esa tarea que no es posible que los ejecutivos, gerentes, etcétera realicen nunca por el devenir del día a día: “¿Qué le gusta a este cliente? ¿Cuándo es su cumpleaños? ¿En qué colegio estudió? ¿qué edad tiene su esposa? ¿Cuántos años le lleva? ¿Cuántos hijos tiene? ¿En qué colegio estudian? Tenemos, prácticamente, que saber todo porque tenemos que sorprender al cliente y lo bueno de la transformación digital es que nos va a permitir sorprender al cliente. Tenemos que procurar que le llegue digitalmente lo que necesita y si le llega vía digital al día siguiente que lo pidió ¡mejor aún!. El ‘millennial’ pide las cosas rápido y si somos capaces de despachar estas cosas con rapidez va a servir muchísimo”  ‘Mouth by mouth’ funciona.»a artificial, IAario de seguros puede aprovechar con la adaptacis, etcje delas m.

Transformación digital plagada de oportunidades

Para el peruano la transformación digital y la inteligencia artificial están plagadas de oportunidades que el intermediario de seguros puede aprovechar con la adaptación correcta. “Los corredores de seguros debemos participar activamente con las aseguradoras. Hoy en día tenemos que conectarnos por Apis, por estructuras mediante las que las aseguradoras recojan la información y sobre esa información, sin cambios, emitan los documentos y nosotros recojamos los documentos. Esa posición en la cual nosotros tenemos que ponernos con las aseguradoras es fundamental para evitar que las aseguradoras sigan desarrollando productos en la búsqueda de clientes nuevos”.

Para el representante de APECOSE “al corredor le corresponde, y se lo ha ganado, ponerse en el medio. Tenemos las aplicaciones necesarias y hemos hecho las inversiones suficientes para seguirles el ritmo” y también destacó que “esta transformación digital nos va a permitir generar oportunidades para marketing y ventas con herramientas para el ‘cross-selling’, no nos olvidemos de él. Productos de vida, seguro de accidentes, productos para la mujer, productos de viajes… hay una serie de productos en el ‘cross-selling’ que tenemos que explotar y no lo estamos haciendo. Esto es algo que va a facilitar el mantenimiento del cliente y, sobre todo, atraer a nuevos clientes. Porque la gente habla. El ‘Mouth by mouth’ funciona.”

“La inteligencia artificial es la tecnología que nos permite el uso inteligente de la data” recalcó Giulio Valz-Gen “nos va a permitir conocer al cliente, saber en qué etapa de su vida se encuentra, qué necesita, sus gustos, sus aficiones… podemos ofrecerle productos adecuados para cada momento utilizando los canales adecuados ubicando dónde están, cómo están y sorprenderlos estén donde estén. “Estás en Roma, estás cubierto. Tu póliza de viaje está activada”. Ya estará programado”.

¿Estamos preparados?

El representante de APECOSE finalizó planteando la pregunta: ¿Estamos listos para la transformación digital? “Tenemos que comenzar a identificar cómo puede la tecnología digital beneficiar a nuestra organización, a nuestros clientes, nuestros empleados… ¿Hemos hecho algo al respecto? Si no vamos a hacer nada corremos el riesgo de desaparecer. ¿Qué capacidades tenemos? Si no las tenemos ¿cómo podemos obtenerlas? ¿Cuánto nos costará y cuánto tiempo nos demandará? ¿Hemos desarrollado algún análisis de Big Data? ¿Conocemos los detalles de nuestra cartera? ¿Hemos hecho algo más?” respondió y repreguntó antes de bajar del escenario.